Cum convingi Vanzatorii ca Piata se schimba🤔

Salut,

In timp ce citeam raspunsurile agentilor de la ultimul newsletter am avut un ciudat feeling ca astazi, pe fundal, exista o teama profunda a oamenilor si ca societatea noastra se afla intr-un mare impas: “Ce vremuri urmeaza? O sa scada preturile? Se va bloca piata? Ce o sa ne facem? Sa cumparam, sa vindem?… Intotdeauna avem optiuni, e adevarat, dar la nivel decizional ne blocam si nu mai actionam… Nu ne putem hotari, asa ca doar facem discutii de dragul discutiilor, fara a lua vreo decizie. Si de aici poate incepe marea dezamagire… Probabil ca te intrebi „de ce dezamagire?”… Pentru ca noi oamenii avem asteptari iar atunci cand nu ni se implinesc, in mintea noastra lucrurile nu mai sunt clare si nu stim ce sa facem; se contureaza acea dezamagire care are la baza lipsa de incredere in propria persoana iar asta se datoreaza in mare parte inactiunii. Nu ajungi la rezultate desi poate ai abilitatile si cunostintele necesare, pentru ca lipsa de siguranta din jurul tau, teama ce a pus stapanire pe multi dintre noi datorita vremurilor actuale te face sa faci ce face majoritatea, sa te opresti, sa fii in expectativa… Uite, mai jos ai doua raspunsuri specifice din mailuri-le primite:

„Nu stiu ce sa mai cred – telefonul nu mai suna, clientilor le este frica sa mai cumpere…Fac follow-up sa le mai arat ceva si ma amana, nu iau nici o decizie…Nu stiu ce sa mai fac.” Marius „Am fost sa preiau 2 apartamente saptamana trecuta, am stat de vorba cu proprietarii care erau de varsta mijlocie. Vroiau sa vanda si sa se mute mai aproape de copiii lor. Cereau preturi mari pentru ca asa au vazut ca se cere in zona. Erau si nesiguri ca daca vand poate nu mai gasesc repede ce vor si banii se devalorizeaza… Am obosit si am sentimentul ca muncesc degeaba. Nu-mi mai place nimic din ce fac, imi vine sa ma las…” Narcisa

Despre asta este e-mailul de astazi: despre actiune si inactiune despre claritate si haos intr-o Piata in schimbare.

Am ajuns cu totii la concluzia ca, din informatiile furnizate in

mailul anterior (folosind ca sursa stirile din site-urile

analizeimobiliare.ro si ancpi.ro), piata deja s-a schimbat si

va reamintesc care sunt cei 5 indicatori care ne arata acest fapt:

1. Stocul de unitati locative(apartamente si case)
2. Perioada Medie de Vanzare
3. Oferte noi intrate in Piata
4. Marja de Negociere
5. Oferte expirate sau retrase de pe Piata

Functie de acesti indicatori ne dam seama daca Piata se schimba.

Daca stocul de oferte de pe Piata creste, numarul de zile cat

stau pe Piata creste si numarul de oferte noi intrate in Piata

scade, inseamna ca inventarul de locuinte este limitat si ca

intr-un interval de timp dat acestea se vor epuiza. Concluzia

este ca Piata se va bloca.

Sau daca numarul de oferte noi intrate in Piata creste,

stocul creste si perioada medie de vanzare creste iar

numarul de oferte expirate creste inseamna ca Piata incetineste.

iar intrebarea care se pune acum nu este daca e pe cale

sa se prabuseasca Piata ci cand se va intampla asta?

Situatia economica precara, scumpirile la energie si materiale

 de constructie, inflatia, falimentul a unui numar tot mai mare

 de firme, contextul actual geopolitic, toate contribuie si duc

la aceasta concluzie.

Referitor la sectorul imobiliar, noi agentii care intermedium

 tranzactiile imobiliare ne punem problema daca vom retrai

 momentele din 2009-2014 cand criza se instalase si la noi,

numarul de tranzactii a scazut drastic, multe agentii au dat

faliment si mult mai multi agenti s-au lasat de meserie.

Scriu despre asta in contextul in care, astazi, se pierd de obicei

3-5 luni pentru a convinge un proprietar sa cada de acord

cu agentul imobiliar referitor la pretul locuintei sale, timp pe

care nu ni-l mai permitem sa-l pierdem pentru ca schimbarea

 a inceput deja.

Tocmai de-asta vin astăzi cu 5 idei sau elemente,

care te ajută sa convingi proprietarii ca Piata imobiliara

s-a schimbat:

1. Cunoaste-ti Piata.

Cand iti faci prezentarea de listare, fii convingator.

Arata-i ca cunosti Piata, stii preturile, poti argumenta

de ce si cu cat s-a vandut o proprietate. Doar asa ii

poti castiga increderea.

• Piata face Regulile.

Piata nu tine cont de simtamintele proprietarilor, cu

 cat a cumparat  proprietarul locuinta, cati bani a bagat

in ea sau cat vrea proprietarul pe imobil. Piata seteaza

adevarata valoare a locuintelor.

• Empatizeaza.

Empatizeaza cu nevoia clientului dar fii si direct

in a-i comunica realitatea. Spune-i ca il intelegi

problemele, esti alaturi de el in tranzactie, ca ti-ai

dori sa vinzi la pretul pe care-l cere dar ca trebuie

tinut cont de conditiile Pietei.

• Sustine-le motivarea.

Afla care este adevarata motivatie a lor, de ce vrea

sa vanda, ce anume vrea sa faca, ce vrea sa obtina

ulterior cu banii obtinuti, ce probleme rezolva cu acea

vanzare…si sustine-i. Motivarea trebuie sa fie puternica.

• “Arata-le” Visul deja implinit

Prezinta-le imaginea de ansamblu. Fa-i sa-si imagineze

 dorinta deja implinita. Arata-le ce conteaza cu adevarat

pentru ei. Arata-le ca diferenta dintre pretul dorit si cel

care se poate obtine nu poate sta in calea indeplinirii visului lor.

Delimitarea intre haos si ordine este atat de fragila incat nici

nu-ti dai seama cand dai dintr-una in alta. Linia este atat de

subtire incat nici n-o vezi…De aia este bine sa nu stai in

expectativa ci sa actionezi si nu trece pe modul de supravietuire

 ci pe… MODUL ACTION!

Ca sa ai claritate in prezentarea ta catre vanzator foloseste-te

de aceste 5 elemente si vei deveni un “solver problem” in aceste

vremuri care arata bine, inca…

Si in loc de incheiere…

Te rog sa-mi spui cum ti se par cele

5 elemente mai sus prezentate iar eu

 iti promit ca in urmatorul e-mail iti voi

spune care este parerea mea despre

cum sa te pregatesti, ca agent imobiliar,

pentru vremurile ce vor urma.